Работа с новичками. В маленьком городе. Летом.

05.06.2007, Работа с новичками. В маленьком городе. Летом.

Когда Любовь Самосенко, Золотой Директор из небольшого города Балахна в Нижегородской области, только зарегистрировалась в компании, ей казалось, что сделала она это только для того, чтобы покупать косметику со скидкой. Однако уже в первую неделю она пригласила в компанию двух довольно успешных Консультантов.Развивая свою струкуру, Любовь приобрела интереснейший опыт рекрутирования и работы в период спада продаж. Сегодня ее муж Сергей – Директор в ее структуре, а весной они зарегистрировали в Орифлэйм старшую дочь.

- Первыми моими клиентами были мои коллеги педагоги. И я поняла, что из учителей и врачей получаются отличные Консультанты. Это образованные люди, которые умеют обучать, но получают низкий доход. Ведь в нашей работе нужно не только самому получить знания, но и научить другого человека. Единственное, от чего нужно помочь этим людям избавиться, – это от страха перед продажами: «Неудобно, стыдно...». В провинциальном небольшом городе, где все друг друга знают, это особенно ощутимо. Когда я только начинала и нарабатывала клиентскую базу, мне было неудобно, что люди, знающие меня как воспитателя, теперь видят, что я продаю косметику. Но позже я поняла, насколько была не права. Теперь те же люди обращаются ко мне за профессиональной , консультацией по косметике. Профессионалов очень уважают. И теперь я знаю, что тогда обо мне думали умные люди: «Вот какая молодец! На работе денег не платят, так она нашла, где себя применить!».

- Какие методы рекрутирования вы используете в своей структуре?

- Очень хороший метод – список знакомых. На мой взгляд, он более всего подходит новичкам. Вместе с каждым моим новичком я лично составляю список знакомых как минимум из 30 человек, чтобы человек понял, для чего это нужно. С людьми из списка и начинаем работать в первую очередь.

У нас отлично работает метод мастер-класса. В нашем провинциальном городе мы буквально «несли культуру в массы», рассказывая для чего нужны те или иные косметические средства. Когда мы предлагали гель для душа, нам отвечали: «А у нас баня», – и приходилось назначение средства буквально на пальцах. Зато сейчас меня удивляют наши продажи продуктов по уходу за телом.

Также приглашаем людей с помощью анкетирования, даем рекламу, развешиваем объявления, раздаем флаеры, устраиваем праздники – маленькие представления на улицах города, чтобы развлечь народ и привлечь к себе внимание. В зимнее время собираемся домашними кружками. Делаем звонки «вслепую»: представляемся, просим пригласить к телефону женщину, предлагаем ответить на вопросы анкеты и приглашаем на презентации «Возможности Орифлэйм», которые всегда совмещаем с мастер-классами по красоте.

- Как в вашей структуре поставлена работа с новичками?

- В структуре постоянно работает система круговых школ: циклически проводятся занятия по темам «Разбор стартового комплекта», «Борьба с возражениями», «Продажи», «Спонсирование». Но в периоды крупных рекрутинговых кампаний мы адаптируем программу школ специально для новичков. Также, после окончания рекрутинговой кампании, к моменту, когда новички проходят Стартовую программу, мы обязательно организуем праздник новичка. Это интересное мероприятие с различными конкурсами и подписанием клятвы новичка, на котором всегда бывает много шуток и веселья. Главное – чтобы новички запомнили этот праздник. Ведь далеко не у всех на работе проходят даже подобные мероприятия. Обязательны на этом празднике чаепитие и подарки: спонсор приводит своих новичков и дарит им подарки. Конкурсы обычно тематические: команды наперегонки собирают из косметики подарки для мамы, бабушки, для мужа. В результате девочки начинают общаться, вливаются в команду, учатся рассказывать о косметике, аргументировать свой выбор.

Подведение итогов периода мы также обязательно сопровождаем мероприятием, например, конкурсом выпечки или салатов, разносолов. Это очень сплочает команду. Сначала я сомневалась, нужно ли это. Но потом поняла, что это привлекает женщин, становится для них чем-то вроде дамского клуба. В то же время я не позволяю им расслабиться: еда едой, а информацию слушайте! Кроме этого мы очень любим устраивать корпоративные праздники, приглашать новых Консультантов на мероприятия наших вышестоящих спонсоров. Мы всегда окружаем новичков заботой и вниманием, и они это чувствуют.

- Скажите, работа в маленьком городе имеет свою специфику?

- Думаю, да. Люди более осторожны и боязливы, здесь очень долго боялись сетевого маркетинга как такового. Я всегда учу своих Консультантов не лениться объяснять все от А до Я, чтобы преодолеть барьер недоверия. Кроме того, у всех есть огороды, и с наступлением апреля приходится разыскивать клиентов и Консультантов на приусадебных участках. Впрочем, у наших Консультантов множество мероприятий с выходом, в прямом смысле слова, в поля, когда мастер-классы устраивается прямо на участках – «Бархатные ручки», «Шведские ножки» и так далее. Есть и свои плюсы: в маленьком городе действительно много знакомых, которые тебе доверяют и думают: «Если Люба Самосенко пошла в Орифлэйм, то и мне можно».

- Считается, что в летний период происходит спад продаж. Как вы с этим боретесь?

- Мы знаем о существовании таких спадов, и всегда к ним тщательно готовимся. Внутренне настраиваемся, собираем Лидеров и продумываем план действий, обязательно готовим какие-то мероприятия, например, мастер-класс «Весенние тенденции макияжа» или «День клиента». Без праздников в этот период не обойтись! Я проанализировала работу в прошлые годы и могу сказать, что в моей структуре никогда не было резкого спада в летний период. Все Консультанты и Лидеры и летом продолжают выполнять свои планы по продажам. К тому же, когда вы активно работаете летом – осенью получаете двойной урожай!

Беседовала Анастасия Ефимова